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“零业绩”的客户经理是如何练成的?

字号+ 作者:admin 来源:兰溪农商银行 2018-03-13

浙江兰溪农商银行有一位“零”业绩的客户经理,他不但有“化腐朽为神奇”的力量,还被评为了“先进个人”,是同事的学习榜样。这是怎么回事呢?

浙江兰溪农商银行有一位“零”业绩的客户经理,他不但有“化腐朽为神奇”的力量,还被评为了“先进个人”,是同事的学习榜样。这是怎么回事呢?

他叫胡跃华,在兰溪农商银行城南支行担任客户经理,由于从业时间长、干事沉稳、业务精通、为人和善,大家都叫他“胡师傅”。

胡师傅在岗期间他的工作业绩一直保持在全行的前列。由于轮岗原因,胡师傅在去年7月份被调至该行城南支行担任客户经理——相比黄店镇的客户质量,城南地域的市场环境相对较差,按常理胡师傅的营销业绩和信贷质量也会随之变化,但是他坚持“换地不换态”,依旧坚持认真的工作态度,艰苦谨慎,绝不马虎。就是这样全身心认真对待每一笔贷款,近两年来胡师傅累计为行里挽回信贷损失230余万元。

胡师傅有一种“化腐朽为神奇”的力量,在黄店期间,截至2017年6月末,共有贷款户510户,贷款余额5900万元,不良率0(五级不良0,四级不良0,表内表外利息0,双90天0);轮岗到城南支行期间,截至2017年末,共有贷款户297户,贷款余额5800万元,不良率也为0。

为什么胡师傅能做到如此的业绩?在这里笔者举两个例子——在黄店期间,某公司法人要申请30万元的贷款资金,也获得了农信担保公司的担保,表面上看这是一笔“万无一失”的贷款,但是在他多次深入调查和侧面了解后,发现该公司的工程有着停工迹象,农民工工资也拖欠已久,借账隐蔽负债大,资金链存在着断链的风险,这一系列蛛丝马迹使他果断放弃该贷款,果不其然,在5个月后该公司破产,由此他也为行里挽回了30万元的信贷损失。

在胡师傅调到城南支行后,他对待每一笔贷款都审慎管理,通过逐户实地上门走访,对贷款进行逐笔摸查情况,摸清风险底线,对有风险的贷款做好预案,一旦发生风险暴露趋势第一时间进行化解。

在他接手过的贷款中,有一个汽车经销商卢某,贷款余额140万元,由于经营不利,已经拖欠利息9900多元,身在外地无法联系。就这样他在多次通过联系其妻子、丈人无效的情况下,找到了卢某的父亲,并抓住其父常年只身在家无人照顾的突破点,经常性上门看望他,有空时还会找卢某父亲喝喝茶走走路,经过一段时间的持续跟进,卢父终于被打动,并先拿出自己的一部分存款还了卢某所拖欠的利息,也帮助胡师傅联系上了其子,为他下一步化解不良工作提供了前提。

胡师傅说:“从事信贷工作这么多年他最重视的就是对风险的防控——银行是经营风险的机构,所以在发放一笔贷款之前胡师傅首先考虑的不是这笔贷款能帮他完成多少任务,而是这笔贷款后期会产生什么风险,逻辑非常简单,如果事前不重视客户资质的审查,等贷款放出去了就处于被动地位了,任务完不成不说又多了清收不良的重担,这是典型的捡了芝麻丢了西瓜的表现。”

能做到信贷资产低不良、高质量,按照胡师傅的话说他也没有非常独特的方法,归结起来就是两点原因——领导交办的任务事情件件落实,规章制度列明的条款条条遵守,形成“五个加强”法,认真对待每一笔贷款。笔者也整理了胡师傅的一份“独门秘籍”供大家交流。

加强准入管理。在授信环节,做到科学核定总量、明确区分种类、严格遵循权限;在用信环节,做到深入调查、详细审查、充分审议、严格审批;在审查环节,严格遵守审查制度、审查监理制度。对正常贷款,以加强维护和深度开发为主,持续提供优质高效的服务和信用便利;对关注贷款,密切关注不利因素的变动趋势,抓住客户资产变现、对外融资、经营改善等时机相机退出;对可疑贷款,果断、依法强制清收。

加强贷后管理。贷后管理就是要不断发现营销机会和客户风险预警信号,不断提出解决问题的方案和对策并付诸行动。做到“常跑腿看客户,常开口问客户,常调查明客户”,把客户检查过程、信息分析过程、预警预报过程、客户退出过程等纳入整个信贷流程,针对每笔贷款的管理环节和要素制定相应对策,贷后经常、自觉、深入地实施贷后管理,建立差别化的风险监控措施,密切监测风险变化,及时化解潜在风险。

加强清收力度。在不良清收过程中,坚持做到“盯得牢、逼得紧、不怕苦”,对于拖延的客户定时定点不断电话轰炸,直至让他“感到烦”;对于不守信用的客户“先礼后兵”,循循善诱不行的基础上加大对其惩处力度;对于联系不上的客户做到“天罗地网”,通过不断联系担保人、亲属和朋友,直至将他揪出来。

加快信贷调整。在客户退出上,做到“三个转变”:由事实风险退出向潜在风险退出转变。前移风险关口,动态跟踪各类贷款迁徙变化趋势,提高对发展趋势的预见性。由被动性退出向主动性退出转变。统筹规划,尽早打算,通过催收、核销、审批控制等手段,主动压缩质量差、效益低、风险高的客户贷款余额。由战术性退出向战略性退出转变。信贷结构调整不能操之过急,必须掌控好节奏和力度,防止在退出中形成不良。

加强合规文化。注重培育自身良好的职业操守,做到始终不越思想道德这条“防护线”,始终不碰规章制度这条“警戒线”,始终不违犯法律这条“高压线”。重视建立与银行合规文化相适应的工作习惯,切实形成一种“不以‘效率’为由简化贷款程序,不以‘便捷’为由打破规章制度,不以‘竞争’为由放宽准入条件”的良好氛围,由此对周边同事形成良好影响力”。

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